Pubblicità: ecco dove puntare

Chiediti chi sei.

Il primo gesto istintivo, quando devi pubblicizzare la tua attività, è guardare cosa fanno i tuoi concorrenti. Non è una pratica sbagliata, anzi è doverosa, ma solo al termine di un processo più lungo, che comincia con una domanda: chi sono io?

Senza andare troppo sul filosofico: prenditi un po’ di tempo per fare un’analisi approfondita – e onesta – di quali sono i tuoi punti di forza e quelli deboli.

Poniamo il caso che tu sia un idraulico.
Sei veloce nel portare a termine un lavoro? Sei meticoloso? Sei disponibile con il cliente? Sei particolarmente bravo in un ambito specifico, ad esempio installare cabine doccia? Bene: questi sono i tuoi “plus” .

(Apro e chiudo parentesi: plus è un termine latino, non inglese, quindi si pronuncia “plus” e non “plas”, evitate figure barbine da anglofili ignoranti. Andiamo avanti.)

Adesso che hai segnato su un foglio i tuoi plus, tira una riga e passa alle note dolenti: diciamo che utilizzi materiali particolari e quindi sei costretto ad applicare prezzi al di sopra della media; mettiamo anche che non puoi permetterti un dipendente, e facendo tutto da solo ci metti un po’ a finire un lavoro.

Ecco dove puntare.

Adesso hai un’idea precisa di come sei.
Nel pubblicizzare la tua attività dovrai sempre fare riferimento alle cose che hai scritto sul foglio. Naturalmente dovrai enfatizzare i plus e non fare il minimo cenno alle note dolenti. Attenzione però: questo non ti autorizza ad essere disonesto con i clienti. Se i tuoi prezzi sono sopra la media e stampi un volantino che annuncia “Prezzi eccezionali”, ricordati che arriverà il momento di fare i conti, e la tua reputazione potrebbe ricevere un duro colpo.

È un po’ come quando ti metti in posa per una foto: se sai di avere un brutto naso eviterai di metterti di profilo; piuttosto metterai in mostra la tua dentatura perfetta facendo un bel sorriso al fotografo.

Distinguersi.

È arrivato il momento di guardare cosa fanno gli altri.
Dal comportamento dei tuoi concorrenti c’è sempre molto da imparare, prima di tutto cosa non fare. Ecco un esempio: un altro idraulico della tua zona ha appena lanciato una campagna sui quotidiani locali con cui pubblicizza il suo “Servizio di pronto intervento”, e grazie a questa campagna sta ricevendo molte chiamate.

Non farti prendere dall’invidia, e non imitarlo. Sai benissimo che tu, lavorando da solo, non potresti fornire lo stesso servizio e finiresti per deludere i tuoi clienti.

Pensa invece a quali sono i tuoi plus, e lancia una campagna anche tu sostituendo “Servizio di pronto intervento” con “Installazione cabine doccia”. In questo modo avrai sfruttato l’intuizione del tuo concorrente – la pubblicità sui giornali locali – e avrai conquistato una fetta di mercato in cui vai davvero forte.

Ricorda: in un mercato saturo di offerte più o meno tutte uguali, l’unico modo per ritagliarsi una nicchia è distinguersi.

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